Como Ser Extremamente Persuasivo Usando Rapport

Uma técnica de persuasão muito usada por psicólogos e mestres em PNL (programação neurolinguística) também pode ser uma poderosa ferramenta no marketing e nas vendas. Trata-se do rapport, que vamos explorar abaixo.

 

“Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele. É a essência da comunicação bem-sucedida.” – segundo um dos mais aclamados mestres de PNL, Anthony Robbins.

 

Rapport: o que é?

Rapport é uma palavra de origem francesa e não tem tradução para o português, entretanto, dentro da PNL criar o rapport pode ser entendido como o estabelecimento de confiança, harmonia e cooperação em uma relação.

A confiança diminui a tensão interpessoal e faz com que o futuro (ou atual) cliente fique mais à vontade. Ele se abre mais e revela com liberdade as informações referentes às suas necessidades, desejos, objetivos, sonhos e medos pessoais. Sem confiança é extremamente difícil e em alguns casos até mesmo impossível vender algo, mesmo que o produto ou serviço seja o melhor do mundo.

Quando você cria uma atmosfera de confiança e harmonia com uma pessoa, a transição do diálogo de relacionamento para o de vendas é simples e extremamente eficaz. As reações comportamentais são muito mais efetivas.

Quando você tenta vender algo sem criar um relacionamento o cérebro processa toda a informação de forma diferente, e antes mesmo de você tentar fazer algum fechamento a venda já estará perdida. Pois a mensagem passada é que você só quer vender e nada mais. Você até poderá ter êxito, mas será um resultado apenas no curto prazo.

Agora, quando você estabelece rapport, além da facilidade que você terá para vender, você construirá um relacionamento que possibilitará vendas de longo prazo. Isso sem falar nas objeções que serão quase nulas. 

 

Benefícios da técnica 

• É uma das maneiras mais rápidas e eficientes de gerar “confiança” em um diálogo;
• Confiamos em pessoas que são parecidas conosco, com isso fica mais fácil sugestionar/persuadir seu interlocutor, seja para vender um produto, xavecar ou até mesmo mudar uma crença – Não falo no sentido religioso e sim em uma verdade absoluta sobre algo que a pessoa acredite;
• Quando compreendemos alguém fica mais fácil de conduzi-lo pelo caminho adequado;
• Aumentar suas relações interpessoais;
• Aprimorar um relacionamento;
• Estabelecer confiança de forma instantânea.

 

Elementos Essenciais do rapport 

• Sorriso – é a chave universal do rapport.
• Otimismo – transmite confiança e sensação de poder.
• Tratar a outra pessoa pelo nome – o som mais lindo que alguém pode ouvir é o do seu nome pronunciado.
• Paciência – saiba ouvir, pois quando alguém fala é porque quer ser escutado.

Como criar rapport?

 Para obter rapport, você pode espelhar qualquer parte do comportamento do seu interlocutor ajustando o seu comportamento verbal e não verbal para se mover junto com ele. Isso é o mesmo que dar um comando para a mente inconsciente da pessoa, dizendo para confiar em você, pois é parecido com ele.

Esta técnica atinge um nível inconsciente, portanto tem que ser feita com discrição, elegância e sutileza, caso contrário acabará irritando seu interlocutor.

 

Comportamento que podem ser espelhados:

Movimentos Corporais: escolha qualquer movimento do corpo que seja constante e espelhe. Ex: se a pessoa estiver gesticulando muito com os braços, no momento que você voltar a falar repita os mesmos movimentos que o seu interlocutor fez ao se expressar;

Qualidades vocais: iguale a tonalidade, volume, ritmo, velocidade etc.;

Palavras: use as palavras que ela usa ou/e que coloca ênfase, use também seus termos preferidos, mesmo que estejam errados, mas é o que interessa para seu interlocutor;

Respiração: iguale sua respiração no mesmo ritmo da respiração da outra pessoa. (Este é o mais forte, conseguindo fazer este com eficácia terá andado metade do caminho);

Expressões faciais: levantar sobrancelhas, apertar os lábios, enrugar o nariz e concordar mexendo a cabeça enquanto a pessoa fala.

 

Estes são alguns dos espelhamentos possíveis. É importante fazer o espelhamento de forma SUTIL, para que assim a técnica se torne eficaz. Outra coisa importante, a saber, é que a base fundamental do rapport é o acompanhamento, ou seja, primeiro acompanhe para depois conduzir, é como uma dança, primeiro você acompanha o seu par no ritmo da música e logo depois ela que te acompanhará. Em um nível alto de rapport é possível que a pessoa comece a te espelhar, neste momento a pessoa aceita melhor a sugestão, a negociação, a sedução e etc.

 

Como criar rapport na internet? 

Para se criar rapport na internet você deve espelhar a comunicação da pessoa que está conversando. Abaixo, você encontra 4 dicas para você começar a utilizar ainda hoje:

1. Ao escrever para alguém, ou até mesmo conversar no chat utilize o nome da pessoa sempre que possível. Ao fazer isso estará gerando confiança e empatia, pois ao ler a pessoa estará inconscientemente fazendo associações, normalmente positivas, a você.
2. Perceba o jeito de escrever e espelhe algumas palavras. Se a pessoa escreve utilizando gírias, considere utilizar algumas delas na conversa. Se caso ela abrevie palavras, também considere abreviar algumas.
3. Faça perguntas para descobrir interesses em comum. Qualquer coisa que você e seu interlocutor compartilharem de uma mesma ideia aumentará o nível de empatia.
4. Utilize emoticons na sua comunicação. Se estiverem falando de um assunto triste ou alegre, utilize os emoticons que representam esse estado emocional, isso também aumenta o nível de empatia entre vocês.

Todas as técnicas de rapport servem para você criar um clima de harmonia e confiança, a mensagem que você estará enviando diretamente ao inconsciente da pessoa é que vocês são parecidos. Nós confiamos em quem é parecido conosco e ao mostrar isso para uma pessoa, seja online ou presencialmente você aumentará em 100% as chances de obter êxito.

 

E por que devo pensar em criar rapport hoje mesmo?

Além de ser uma das maneiras mais rápidas e eficientes de gerar confiança, cooperação e conforto em um diálogo, existe uma série de benefícios possibilitados por aqueles que utilizam a técnica de rapport. Quais são eles?

• Estabelecer confiança de forma instantânea, seja por meio de uma conexão feita a partir de contato visual, expressão facial, postura corporal, equilíbrio emocional. Às vezes nos identificamos com certas pessoas não só pela comunicação verbal (palavras e conteúdo), mas pelos gestos, tom da voz (timbre) e volume (intensidade).

• Poder de aprimorar — e até salvar — um relacionamento, seja pessoal ou profissional. O rapport é considerado uma grande alavanca para aumentar suas relações interpessoais. Quem não quer se tornar uma pessoa mais empática e influente?

• Temos uma tendência a confiar em indivíduos parecidos conosco. Com isso, por meio de rapport fica mais fácil sugestionar e persuadir outra pessoa. Seja para vender um produto ou uma ideia, passar aquela cantada num bar ou até mesmo mudar uma crença ou paradigma.

Quando alguém se sente mais à vontade para expor seus pensamentos e demonstrar verdadeiramente o que está sentindo, é muito mais fácil conduzi-lo pelo caminho adequado. Não é à toa que a técnica é muito utilizada por diversos psicólogos e coaches mundo afora.

Rapport e vendas: a dupla infalível

Já pararam para notar que todas as pessoas amam comprar, mas odeiam quando algo tenta ser vendido para elas? Por que será que isso acontece?

Quando alguém da área comercial tenta vender sem antes criar um relacionamento, a informação é processada no cérebro de uma maneira completamente diferente. Segundo especialistas, antes mesmo de você tentar fazer algum fechamento, a venda já estará perdida, pois a meta mensagem passada é a de que você só quer vender e pouco se importa com o restante. Em alguns casos, pode até funcionar, mas será um resultado apenas no curto prazo.

Por outro lado, quando você cria rapport em um primeiro momento, além de ter uma maior facilidade para vender, você estará construindo um relacionamento que possibilitará vendas de longo prazo. O cliente percebe que você realmente quer ajudá-lo a resolver algum problema e não está apenas preocupado em “tirar o pedido”. Quando isso acontece, vocês criam uma conexão, a empatia impera e, depois disso, até as objeções acabam desaparecendo.

Só é preciso ficar atento para não ser extremista. É fundamental ter sempre em mente que se as pessoas estão contratando algum produto ou serviço da sua empresa é porque elas têm alguma dificuldade, um problema, uma dor e querem atingir um objetivo. Ela quer que você apresente dados, números e indicadores. Precisa saber de qual maneira você consegue ajudar a resolver um problema, uma “dor” que ela tem.

O rapport deve ser construído para deixar a pessoa mais confortável e segura, levando em conta que uma conversa agradável tem muito mais chances de ter um resultado positivo do que um papo travado ou forçado.

Ser especialista no seu ramo de negócio e, ao mesmo tempo, conseguir criar empatia com seus possíveis clientes é um grande trunfo, que poderá trazer muitos benefícios se você souber utilizar as duas ferramentas da maneira correta.

 

Comece utilizando rapport no marketing

Antes mesmo do processo de venda, quando o cliente ainda está “namorando” a sua empresa, ou seja, está conhecendo seus produtos e serviços, é nessa hora que você já deve começar o clima de empatia, de conexão, ou seja, em suas ações de marketing. Ou seja, o cliente já deve encontrar esse ambiente favorável para um relacionamento quando encontrar com sua empresa.

 

Abaixo, estão algumas dicas valiosas de como empregar rapport no seu marketing:

1- Tenha um nicho e subnichos de atuação bem definidos

Você precisa definir um nicho em que vai trabalhar e quanto mais específico for, melhor.  Dessa forma, você conhece mais sobre quem vai comprar seu produto ou serviço e mais claro o mercado fica para você. Ou seja… quando você sabe para qual subnicho está vendendo e quais são as características das pessoas desse subnicho, mais fácil é criar rapport com elas.

 

2 – Defina sua persona e entenda muito bem sobre ela

Persona é o seu cliente ideal, o consumidor perfeito para o seu produto ou serviço. É comum que você tenha mais de uma persona para seu negócio. A junção das suas personas forma seu público-alvo.

Se você não tiver personas definidas, não vai saber para quem está vendendo. E, se você não sabe para quem está vendendo, como vai criar rapport com essa pessoa? Não tem como!

Por isso, depois de definir seu nicho e subnichos, é essencial definir a persona. Para isso, você precisa conseguir responder essas perguntas:

• É homem ou mulher?
• Qual a idade?
• Quanto ganha, em média?
• Do que gosta?
• Do que não gosta?
• Quais os sonhos dela?
• Aonde ela quer chegar?
• Do que ela tem medo?
• O que a faz perder o sono?
• Quais as maiores dores dela?

 

Todas essas perguntas são muito importantes na hora de definir a persona, mas é importante destacar os medos e as dores… Entenda como ninguém os medos e as dores da sua persona, porque assim você vai ser capaz de oferecer as melhores soluções para essas dores. Ao solucionar dores, você mostra para a sua persona que se importa com ela, o que é valioso para criar rapport.

 

3 – Rapport começa no marketing de conteúdo

Quem trabalha com Marketing Digital sabe que uma das melhores formas de captação de clientes em potencial é a produção de conteúdo – artigos, posts, vídeos, e-books, por exemplo. As pessoas compram de quem elas gostam e confiam.

Por isso, produzir conteúdo de qualidade é uma forma poderosa de aquecer seu relacionamento com os prospects.

Essa é também um excelente momento de solucionar dores – criando vídeos e artigos que tirem da melhor forma as dúvidas de quem acessa seu conteúdo.

 

4 – Mostrar interesse e respeito pelo prospect

As pessoas gostam de falar sobre si mesmas. Deixe que elas falem com você. Mantenha uma comunicação aberta e busque sempre entender mais sobre seu prospecto. Seja um excelente ouvinte.

A regra aqui é: você deve entender e responder dúvidas, ouvir as críticas, propor interações, fazer pesquisas de satisfação… O cenário ideal é que seu prospect fique com a sensação de “nunca ninguém demonstrou tanto interesse pelos meus problemas quanto você”.

Quando isso acontecer, vocês vão estar em rapport. E estar em rapport com seu prospect significa que seu produto ou serviço vai estar sempre melhorando, porque ele vai te dar sugestões de como melhorar!

 

5 – Rapport nas redes sociais

No trabalho nas redes sociais, o rapport é essencial. Nele, você vai “atacar” e trabalhar para “aplacar” as dores do seu público. Outra importante atividade é a de educar seus consumidores sobre seus produtos ou serviços. E, para completar, é essencial manter uma interação com clientes e potenciais clientes, esclarecendo todas as dúvidas, respondendo perguntas, posicionando sobre reclamações de forma honesta e se colocando no lugar do consumidor, fazendo enquetes para levantar tendências, entre outras.

 

6 – Use gatilhos mentais

O gatilho mental é uma poderosa ferramenta para desenvolver o relacionamento entre você e seu prospect. Para criar rapport pelo seu prospecto, uma maneira poderosa é mostrar que você é a cafeteria A, ou o cara popular da escola.

As chances de ela se aproximar de você e deixar que você se aproxime dela são grandes.

 

7 – Seja transparente sobre quem você é 

Nunca tente enganar seu prospect fingindo ser algo que não é. O ser humano é treinado para farejar mentiras. Seja sempre íntegro, faça o que disse que vai fazer e seja pontual. Tenha consistência na entrega dos seus conteúdos, recompensas, produtos, serviços.

Por exemplo, se você se comprometeu a postar um vídeo ou artigo toda segunda, quarta e sexta às 10h, cumpra. Seja transparente: caso não possa cumprir vez ou outra, deixe claro e explique o que aconteceu.

Um relacionamento de verdade é baseado na honestidade e na confiança. Dê sempre o seu melhor.

E não esqueça: o rapport não deve ser usado para manipular pessoas e tirar vantagens!

É uma conexão real e mútua entre você e seu prospect.

 

Conecte-se cada vez mais com seus clientes, utilizando o rapport, e observe as melhorias nos resultados de sua empresa.