Spin Selling: A Técnica De Vendas Dos Mestres!

O Spin Selling é uma metodologia eficiente com orientações relacionadas à forma correta de se fazer uma venda complexa para uma empresa com o objetivo de conquistar resultados brilhantes. A sigla SPIN significa Situation ou Situação, Problem ou Problema, Implication ou Implicação e Need-Payoff ou Necessidade de Solução.

Ou seja, ele nada mais é que uma completa e eficiente técnica de vendas!

Para isso, ela aborda 4 frentes distintas:

• Situação;
• Problema;
• Implicação;
• Necessidade.

Cada uma dessas frentes tem com objetivo levar os clientes a entender seus problemas e a escolher a sua solução como a ideal! Ou seja, cada item desses tem um papel. Juntos conseguem transmitir a ideia central: aumentar vendas.

No caso do Spin Selling, essas frentes têm como metas ajudar o vendedor a fazer as perguntas certas ao cliente para ele chegar sozinho à conclusão de que possui um problema e que a sua empresa pode auxiliá-lo com a solução.

Mas, qual a origem dessa metodologia de técnicas de vendas e quem a inventou?

 

O descobridor do SPIN SELLING

O inglês Neil Rackham é o responsável por criar e disseminar a metodologia. Formado em Psicologia, ele buscava entender a razão de algumas empresas possuírem vendedores tão bons e outros nem tanto assim.

A pesquisa também visava compreender como um empreendedor pode conquistar novos clientes em um mercado super competitivo utilizando técnicas mais assertivas.

Dessa forma, em 1966, Rackham finalizou sua pesquisa sobre as habilidades interpessoais para alcançar o sucesso das vendas.

Em seguida, durante toda a década de 70, o especialista lançou três livros, os quais retratam muito bem essas relações e se aprofundam no contexto de vendas e como conquistar clientes.

Isso foi um sucesso, pois sua pesquisa obteve grande visibilidade e reconhecimento, tanto que grandes empresas, como a IBM e a XEROX, começaram a adotar esses métodos com suas equipes de vendas.

Anos depois, em 1988, Rackham lançou outro livro, Making Major Sales (Realizando Grandes Vendas). Mas, mesmo com o sucesso nas vendas de seus livros e depois de muitas pesquisas, Spin Selling, seu best-seller se tornou um marco no estudo de métodos de venda dentro das empresas.

Assim, o pai do SPIN SELLING conseguiu se tornar uma referência no mercado até hoje, tanto que Spin Selling é um livro obrigatório para gestores comerciais e vendedores.

Essa obra tornou-se uma referência para quem quer e precisa aumentar vendas do seu negócio e aprender como conquistar clientes!

 

 

Saiba os motivos pelos quais sua empresa deve usar a técnica o quanto antes

Como a metodologia é voltada para alavancar as vendas de uma empresa utilizando perguntas às quais conduzem o cliente à compra de um produto ou serviço, o Spin Selling é amplamente difundido em grandes empresas.

Porém, não é só nas grandes organizações que o Spin Selling e suas técnicas de vendas funcionam. Elas também podem ser aplicadas nos pequenos e micro negócios.

Os empreendedores devem conhecer algumas técnicas de vendas eficientes e devem usá-las no seu dia a dia, como por exemplo:

• Focar nas necessidades dos clientes;
• Estabelecer empatia com eles;
• Ser criativo;
• Mostrar o benefício de determinada compra;
• Oferecer opções variadas de produto/serviço;
• Trabalhar objeções.

E todas essas técnicas têm o objetivo de auxiliar sua equipe de vendas a conquistar ainda mais sucesso na taxa de conversões da empresa e como conquistar clientes constantemente.

No entanto, todas essas técnicas juntas não se comparam a metodologia de Neil Rackham.

 

Então, o que o Spin Selling tem que essas técnicas de vendas não oferecem?

Se você avaliar cada uma dessas técnicas citadas acima e as tantas outras existentes, todas elas visam uma única coisa: bater a meta de vendas da empresa.

Ademais, todas essas técnicas são focadas no dia a dia de um profissional em vendas simples. Nas vendas simples você pode atuar em 3 pontos para obter o sucesso:

• Sondagem – quando o vendedor faz perguntas com a finalidade de descobrir as necessidades do cliente;
• Superar objeções – quando as necessidades são descobertas e a oferta foi feita, mas ainda existem objeções por meio do cliente;
• Técnicas de fechamento – quando as objeções são superadas e o vendedor começa o processo de assinatura de contrato.

Esses pontos funcionam muito bem em vendas simples de comércio direto ao consumidor final, mas quando falamos em algo mais complexo, como vender serviços entre empresas de grande porte (B2B), por exemplo, esse tipo de técnica não traz resultados.

Isso porque antes não havia uma preocupação real com o ensino de técnicas de vendas complexas dentro de um negócio e nem em como conquistar clientes.

Até um dado momento, ali por volta dos anos 70, as empresas direcionaram suas vendas para o consumidor final, sem intermédio de ninguém.

Entretanto, com o passar dos anos, as grandes companhias começaram a ter certas hierarquias.

E essa divisão de liderança impedia os vendedores de fechar negócios com maior facilidade, afinal, no caso de vendas complexas, o decisor de uma compra não é a pessoa com quem o vendedor irá falar logo de cara.

Em uma hipótese bem provável, o vendedor chega a uma empresa, conversa com o diretor responsável, conhece os gestores e líderes dessa organização.

Assim ele vai trabalhando uma possível conversão em forma de funil até conseguir chegar ao presidente ou algum outro decisor para concretizar a venda.

Foi então que Neil Rackham entendeu que o Spin Selling poderia substituir todas as técnicas de vendas anteriores, porque atende todas as necessidades do cliente sem deixar de vender.

Mas no caso do Spin Selling, é necessário o vendedor entender as necessidades do cliente fazendo perguntas às quais se encaixam perfeitamente no funil de vendas de uma empresa.

E como você já descobriu o motivo de usar o Spin Selling na empresa, vamos te dar mais dicas.

 

Entenda como o Spin Selling pode influenciar nas vendas

Dentro do marketing digital é possível utilizar a metodologia do Spin Selling porque assim como você emprega os conceitos do Spin Selling nas vendas complexas para o ambiente offline, é possível aplicá-lo no modo online de um negócio.

Se a sua empresa trabalha com ações de marketing digital para ajudar na divulgação saiba que o Spin Selling pode (e deve) ser usado.

Mas fique atento porque se as suas ações de marketing digital não estiverem dando muito resultado, afinal você pode ter feito algo errado, até porque, nem tudo funciona perfeitamente.

E justamente por serem tão eficientes se tornou possível aplicar o Spin Selling no Marketing. Como? Fazendo perguntas! A intenção agora é te mostrar que você pode aplicar o Spin Selling nas técnicas de marketing digital.

 

Mas como isso funciona?

Bom, quando uma empresa investe em ações de marketing digital a taxa de conversão dela já sofre certo aumento, principalmente se essas ações estiverem sendo feitas da forma correta.

Enfim, com esse aumento na taxa de novos clientes em potenciais consumidores você consegue trabalhar a metodologia do Spin Selling na hora de contratar esses potenciais clientes os quais chegaram pelo site ou por um anúncio feito nas redes sociais.

Anúncios? Dá para anunciar minha empresa no Facebook?

Trabalhando as redes sociais, com suas postagens e ou anúncios você pode atrair clientes em potencial para o seu negócio e assim começar a aplicar o Spin Selling para buscar a venda.

Mas a questão agora é como usar o Spin Selling para conseguir convencer um cliente que ele tem um problema e isso implica na qualidade das suas vendas.

 

Conheça as fases do Spin Selling para ter sucesso

Agora, vamos abordar as fases do Spin Selling e como usar as perguntas certas em cada fase.

Isso porque é muito mais fácil quebrar o gelo com seu potencial cliente fazendo perguntas a ele.

E essa é a principal lição do Spin Selling por direcionar o próprio cliente a definir que tem um problema.

Isso só vai funcionar se você, gestor ou vendedor, entender que para cada etapa do processo SPIN são necessárias algumas perguntas e elas podem ser aplicadas no ambiente online e offline.

A tradição, a qualidade e a delicadeza do processo estão ligadas à aplicação do Spin Selling no marketing digital.

Bem, existe um tipo de pergunta para cada estágio da venda com a metodologia Spin Selling.

 

Perguntas de situação

O S do Spin Selling significa Situação.

Nele, você vai precisar fazer perguntas às quais tenham relação com as necessidades daquele cliente.

Nessas perguntas é preciso entender questões relacionadas à realidade (principalmente financeira) daquela pessoa ou empresa.

Por esse motivo, a ideia com essas perguntas é garantir a coleta do maior número de informações sobre seus clientes.

Por exemplo, algumas perguntas às quais podem ser trabalhadas nessa parte são:

• Há quanto tempo a empresa funciona?
• Que tipo de negócio você gerencia?
• Como está o andamento de suas vendas?

Com as respostas é possível identificar o nível de confiança do empresário e trabalhar para fazê-lo reconhecer um problema.

Essa é uma das técnicas de vendas focadas em atrair clientes e os primeiros passos de quem sabe o que é Spin Selling.

 

Perguntas de Problema

O P do Spin Selling se refere a Problema.

Nesse passo, a missão é levantar possíveis problemas, dificuldades ou insatisfações do gestor sobre o desempenho das vendas na empresa, por isso procure conhecer a fundo cada um dos problemas.

Sendo assim, algumas perguntas são obrigatórias nessa fase:

• Você está satisfeito com sua equipe de vendas?
• Quais são as principais desvantagens para vender no seu segmento?
• Você acredita que a comunicação com o cliente precisa ser mais alinhada?

E atenção: sua venda depende muito dessa etapa, por isso, faça perguntas nas quais você possa direcionar o empresário a identificar quais são as implicações disso nas vendas.

 

Reconhecendo as implicações

O I do Spin Selling direciona o vendedor para entender a Implicação do problema.

Nesse ponto não há perguntas, mas existe o reconhecimento por parte do empresário do tamanho das reações que os problemas têm causado nas vendas do negócio.

Por isso, seja criativo para mostrar essa realidade. Uma boa ideia é desenhar em uma folha de papel um círculo representando a empresa, em volta dele escreva todos os problemas e peça ao empresário para dizer quais as implicações daqueles problemas nas vendas da empresa.

Assim você leva a pessoa a identificar sozinho o tamanho dos contras de cada problema.

 

Apresente a necessidade

O N do Spin Selling está focado na percepção de Necessidade desse cliente.

Agora sim você vai fazer o cliente entender que se a empresa tem um problema o qual impacta negativamente nas vendas, ele precisa de uma solução.

Nessa parte do Spin Selling o cliente reconhece seu problema e nota o tamanho dele, então você já pode oferecer a melhor solução para ajudar esse empresário a atrair clientes com novas técnicas de vendas, por exemplo.

Desse modo, o cliente verá de fato que o produto/serviço oferecido pela sua empresa pode ajudá-lo a resolver problemas e alavancar as vendas.

 

Spin Selling no Marketing Digital

Com base em todas essas respostas, você terá um manancial de informações concretas e reais que vão bater exatamente com aquilo que seu cliente preciso para empregar nas ações de marketing digital.

É em cima desses dados fornecidos pelo cliente é que você vai montar sua estratégia de marketing digital. Todas as ações, ferramentas e conteúdos devem aplacar tudo o que foi levantado no Spin Selling. Sucesso garantido. Venda fechada.